Hoe om beter verkope te maak deur die regte vrae te vra

Gebruik die vrae om die kliënt se probleme te identifiseer. Te veel verkopers aanvaar dat hulle die probleme van hul vooruitsigte ten volle verstaan. Jy moet die vrae op die regte tyd oor die regte vrae stel om die inligting te kry wat jy nodig het om die verkoop te maak, of jy kan geloofwaardigheid verloor en die verkoop vir ewig verloor. Maak seker dat u kliënt weet dat u fokus op hom is.

Vra hom om die koste van sy probleem te skat. Ondervra die kliënt direk om vas te stel hoeveel jy dink dit kos, kos of sal jou die probleem wat jy geïdentifiseer het, kos. As jy nie `n koste of `n benaderde koste kan identifiseer nie, is dit waarskynlik dat die probleem nie `n oplossing nodig het nie en jy moet elders soek. Maar net vra kan jou dwing om die koste te oorweeg en sodoende `n behoefte te skep om die probleem op te los. Probeer om te vra "Kan jy my `n skatting gee van hoeveel hierdie probleem die afgelope jaar in verlore verkope gekos het?" of iets soortgelyks.

Dit bereik die wortel van die probleem. Jou kliënt, selfs wanneer hy die beste bedoelings het, mag nie sy werklike probleem met jou kommunikeer nie. Die uitdaging waaroor hy praat, kan slegs `n sekondêre probleem of `n gevolg van sy werklike probleem wees. Trouens, ek ken die werklike probleem nie direk nie. Dit is jou werk as `n verskaffer om hierdie wortelprobleem te laat lig en met jou oplossing na die redding te gaan. Gebruik jou eie besigheidskennis en gerigte ondervraging om meer te openbaar oor die kliënt se operasie totdat die wortelprobleem vir jou duidelik word.

Vind probleme met jou huidige produk of diensverskaffer. In baie gevalle het die kliënt reeds iets van wat jy verkoop. Dit is dus u plig om te identifiseer wat u nie van u huidige produk of diens hou nie, en stel u as `n alternatief voor. As jy byvoorbeeld selfone verkoop, is dit waarskynlik dat jou kliënt reeds een het, maar jy kan hom oortuig dat die selfoon wat jy verkoop, meer funksies het of vinniger is.

Gebruik sneller vrae. As psigiater is jou werk om jou vooruitsig oop te maak en te vertel wat hy in gedagte het. Om dit te doen, moet u oop vrae vra - dit is vrae wat die kliënt vereis om `n relatief komplekse antwoord te gee eerder as `n eenvoudige ja of nee. Onthou: jy wil my laat praat. Geslote vrae wat jou vooruitsig toelaat om met `n ja of nee te reageer, moenie toelaat dat dit oopgemaak word nie. Die oop vrae ja. Daar is baie tipes suksesvolle vraagformate, maar as jy twyfel, draai na oop vrae wat ontstellende vrae genoem word.

Vra vrae van verhoor en fout. Nog `n soort vraag wat u toelaat om te toets en te bepaal wat u vooruitsig dink, is die verhoorvrae. Punte telling stel jou in staat om hipotetiese vrae te vra "Wat sal gebeur as ...?" Hulle kan jou help om te doen wat andersins ongemaklike vrae vir jou vooruitsigte sou wees.

Praat jou taal Pas jou eie gebruik van die tegniese woordeskat aan op die persoon met wie jy praat. Byvoorbeeld, praat gesaghebbend aan `n bedryfsveteraan wat tegniese jargon van jou veld insluit wanneer jy vrae vra. Natuurlik moet die jargon korrek en op die regte plekke gebruik word. In teenstelling, wanneer jy met `n nuwe of `n kliënt van `n kleinhandelaar praat, moet jy jou vrae so maklik verstaan ​​en regstreeks moontlik maak.

Verminder die omvang van u vrae oor tyd. Begin met `n breë veld van bespreking en werk dan stadig totdat u spesifieke probleme en u vermoë om dit op te los, bereik. Hierdie benadering verseker jou kliënt omdat hy die eerste vrae maklik kan beantwoord. Probeer byvoorbeeld om met iets soos te begin "Kan jy my `n bietjie oor jou besigheid vertel?". Van daar af werk tot jy nouer en nouer benaderings bereik totdat jy die mees relevante vraag na jou voorgestelde oplossing bereik, soos "Wat is die impak van die voorraadvermindering op u winsmarge?".

Vra hom oor sy algemene doelwitte. Jy moet uitvind presies wat jy jou vooruitsig kan bied en hoe dit wat jy verskaf, jou algemene doelwitte kan bevorder. U het reeds die eerste gedeelte van u besprekings van die kliënt se probleem gekry. Vir die tweede deel moet u egter `n idee hê van wat die kliënt in die algemeen wil bereik. Probeer om dit regstreeks met iets soos dit te benader "Wat wil jy in die volgende jare bereik?" of "Wat is die belangrikste langtermyn doelwit van u besigheid?".

Vraag oor die toekoms. U kan ook die wense van die kliënte uitvind deur hulle te vra om die toekoms van hul besigheid of hul lewe voor te stel. Jy kan ook vra hoe jou lewe of jou besigheid in die toekoms sal wees of hoe jy van jou besigheidsverhouding verwag om te ontwikkel. Probeer byvoorbeeld om te vra "Waar sien jy jouself of jou maatskappy oor vyf jaar? Oor tien jaar?" of "Hoe dink jy sal jou besigheid ontwikkel as ons met hierdie transaksie voortgaan?". Jy kan nog meer inligting insamel deur ander hipotetiese vrae te vra "As jy nie geldelike beperkings gehad het nie, watter veranderinge sou jy maak?". Luister na hul antwoorde en dink aan die oplossings wat jy kan bied.