Hoe om `n verkoop te sluit

Ongeag of jy `n verkoper in `n kleinhandel of die eienaar van `n klein maatskappy is, deur `n kliënt te koop, koop wat jy bied, tevredenheid terwyl jy finansiële sukses behaal. Enigeen kan `n produk of diens verkoop, maar om die meeste uit `n verkoop te kry en die terugbetaling van kliënte te kry, vereis `n bietjie oefening en vaardigheid. Dit is `n paar eenvoudige stappe wat u kan neem om `n uitstekende verkoper te word.

conținut

Stappe
Deel 1fasiliteer sluiting
Deel 2sluit die verkoop
Deel 3laat `n blywende en gunstige indruk
Wenke
Waarskuwings

stappe

Deel 1
Fasiliteer sluiting

Groet die kliënt en kry hul aandag. Selfs as jy deelneem aan `n kommersiële transaksie, is daar niks verkeerd om vriendelik te wees met die persoon wat jy probeer verkoop nie. Deur die kliënt welkom te laat voel, gee hy hom troos sodat hy kan koop wat jy aanbied.

Begelei jou glimlag met jou voorkoms. Die menslike onderbewussyn kan maklik `n valse glimlag van `n ware een onderskei. Hoe? Ware glimlagte betrek die oë, terwyl valse glimlagte nie.
Vermy langtermyn oogkontak. Navorsers van die Harvard Universiteit het ontdek dat verkopers wat lankal hul blik hou afskrik potensiële kopers. Die teorie agter hierdie eis is dat oogkontak verband hou met oorheersing, wat mense kan laat koop wat nie wil koop nie.

Beoordeel die behoeftes van kliënte. Neem die tyd om die kliënt te kwalifiseer, sodat jy verkoop wat jy regtig nodig het. Daar is niks erger as om `n produk of diens te verkoop waarmee die kliënt daarna ontevrede voel nie. Die mees toepaslike en mees gebruikte vraag om te kwalifiseer is: "Waarvoor gaan jy dit gebruik?". Hou aan om spesifiek te identifiseer wat die kliënt regtig wil hê. Dit toon u bereidwilligheid om te leer en `n wettige belangstelling in die behoeftes van die kliënt.

Beveel die regte produk of diens aan. Dit is belangrik om die werking van die produkte of dienste wat u aanbied, te verstaan. Deur dit te verstaan, kan u die mees geskikte opsie bied om aan die behoeftes van die kliënt te voldoen. Maak seker dat u alle produkte of dienste aanbied jy moet die vlak van klantetevredenheid verbeter.

Baie suksesvolle restaurante bied hul kelners gratis monsters van elke opsie op die spyskaart sodat hulle `n idee het van wat hulle verkoop. Op dié manier kan kelners die kundigheid kombineer en die ervaring wanneer verkoop wanneer `n kliënt vra "Watter kieslys opsie beveel jy aan?".

Wees versigtig om alles (of byna alles) te probeer wat jy aanbied. Kliënte kan maklik onervaring en oninteresses ervaar. Selfs as wat u aanbied nie gratis is of met afslag kom nie, neem dit as vanselfsprekend.

Luister en let op die aankoop seine wat deur die kliënt vertoon word. Die koop seine kan verbaal en nie-verbaal wees. Vrae soortgelyk aan "Hoe sal dit my bevoordeel?" of "Wat is die produk wat die beste pas by my behoeftes?" dit is klassieke voorbeelde van verbale koopseine. Nie-verbale koopseine (as u persoonlik met die kliënt probeer) kan voorkom wanneer die persoon die produk hou of gebruik, asof hy dit reeds gekoop het.

Sluit die verkoop Wanneer u die koopseine waarneem, stop verkoop en sluit die verkoop. `N Algemene fout wat `n verkoop kan verwoes, is om voort te gaan met die verkoop en aanbied van produkte of dienste nadat die kliënt aangedui het dat hy bereid is om te koop.

Deel 2
Sluit die verkoop

Kies tussen `n direkte of indirekte sluiting. Dit is die twee basiese soorte verkope se sluiting. Eerstens moet jy leer oor indirekte sluiting. Direkte verkope sluitings is `n praktyk verwerp onder verkopers, tensy daar gerus is dat die kliënt baie belangstelling in die aankoop het.

Direkte sluiting: "Het ek jou gehelp om die tjek te skryf?" of "Kan ek jou `n kontrak gee sodat ons die verkoop kan begin?".
Indirekte sluiting: "Wat dink jy van hierdie terme? Is dit vir jou aanvaarbaar?".

Probeer die saldo af te sluit as u `n beroep wil doen op die rasionele deel van die kliënt. Daar is baie verkoopsituasies wat eintlik emosionele besluite is waarin die kliënt hom oortuig het dat hy rasioneel kies (byvoorbeeld by die aankoop van `n motor). Daar is egter enkele gevalle waar die voordele en nadele eintlik geweeg word. Dit gebruik die sluiting deur balans (ook bekend as die sluiting Benjamin Franklin) om die rasionele kliënte te oortuig:

Ten slotte sal die verkoper `n lys maak van die voordele en nadele van die kliënt. Die goeie verkoper sal seker maak dat die voordele die voor- en nadele in getal en belangrikheid oorskry.

As jy vertroue in jou produk het, probeer om die hondjie toe te maak. Die sluiting van die hondjie is wat gewoonlik gebruik (jy raai dit al) die eienaars van troeteldier winkels toe hulle toelaat dat `n twyfelagtige kliënt ry huis `n hondjie met die opsie om dit terug te keer indien nie tevrede. In hierdie geval neem die kliënt die hondjie huis toe en speel met hom. Op hierdie manier word die verkoop verseker vanweë die hondjie, sonder dat die verkoper moet inmeng. As jy seker dat dit wat jy verkoop is baie aantreklik en dit is moeilik om op te gee na gebruik en geniet dit, dan sluit die hondjie dit is `n uitstekende tegniek te probeer.

Probeer vermoedelik sluiting, maar slegs as jy aansienlike vermoë het. Die vermoedelijke sluiting gebeur wanneer die verkoper doelbewus veronderstel dat die kliënt reeds die aankoop gemaak het en sy verkoop begin sluit. Byvoorbeeld, by die verkoop van `n motor kan `n verkoper sê: "Ek belowe jou dat jy verlief sal raak op die enjin. Dit lyk asof dit purr! Nou het jy vir my gesê jy wou jou motor swart of rooi?". Let op die wyse waarop die verkoper aanvaar dat die verkoop gemaak word en gee nie die kliënt die geleentheid om beswaar aan te teken nie. Die probleme van hierdie metode is egter voor die hand liggend, gebruik dit noukeurig!

Leer om na emosies te appelleer. Emosies is `n uiters kragtige krag, veral as hulle gepaard gaan met geld. As jy leer om te appelleer na die emosies van jou potensiële kliënte sonder om hulle gemanipuleer te laat voel, sal jy die verkoop verseker het.

Toets met die sluiting deur aanbod: vind plaas wanneer die verkoper probeer om die verkoop te sluit wat aandui dat die produk op die punt is om uit te voer of dat dit nie vir `n lang tyd beskikbaar sal wees vir `n lae prys nie. Hierdie tegniek maak `n beroep op die kliënt se spyt.

Probeer die lewensiklus: Hierdie tegniek maak ook `n beroep op die kliënt se spyt. In hierdie geval is `n kliënt beswaar teen die aankoop dat dit te vroeg is om te koop en die verkoper weier dit deur te sê dat dit nooit te vroeg is om `n belangrike aankoop in die lewe te maak nie.

Probeer die sluiting van die verkoopswedstryd: is wanneer die verkoper `n klein aansporing aan die kliënt bied (soos `n matige afslag) en regverdig dit deur te sê dat hy voordeel sal trek uit die verkoop. Byvoorbeeld, `n verkoper kan sê: "As ek hierdie verkoop kan sluit, gaan my vrou en ek op `n cruise". Hierdie tegniek doen `n beroep op die kliënt se skuldgevoel, aangesien dit beteken dat die verkoper se lot verband hou met die van die koper.

Probeer die verkoop met die sluiting met `n klein punt af te sluit. Ten slotte word aanvaar dat as daar `n ooreenkoms oor `n klein ongerief bereik word, dit beteken dat daar `n koopverbintenis is. Byvoorbeeld, die verkoper kan sê "Wil jy draadlose diens met ons pakket koop? Reg? Goed, dan sal die pakket nie die draadlose diens dra nie".

Maak die sluiting met een of twee negatiewe aannames. Herhaal vrae soos "Nog steeds nie seker van enige detail van die produk nie?" of "Is daar enige rede waarom jy nie wil koop nie?" plaas die kliënt in `n situasie waar hy geen opsie het om die verkoop te weier nie. Hou aan om vrae met negatiewe aannames te vra totdat die kliënt instem om te koop.

Deel 3
Laat `n blywende en gunstige indruk

Bly by die koper so lank as wat jy kan sonder om hom te pla. As u voortdurend in en uit die bestuurder se kantoor loop, sal u in die kliënt se gedagtes twyfel saai. Nadat u die aanvanklike belangstelling van die kliënt gesien het, probeer om so lank as moontlik by hom te wees. Gebruik jou waardevolle tyd om die verkoopproses te volg en die kliënt te glo dat hul besluit heeltemal vrywillig is.

Moenie probeer om `n gerigte verkoop te maak nie, tensy die kliënt dit wil hê. Gerigte verkope is die kuns om bykomende of duurder items te verkoop as wat die oorspronklike oorspronklike bedoel was om te koop. `N Voorbeeld van hierdie tegniek is wanneer hulle in kitskosrestaurante vra "Wil u die grootte van u bestelling vergroot?". Die gerigte verkoop kan werk as die kliënt nie regtig weet wat hy wil hê nie, maar baie verkopers verlaat hierdie tegniek. Daar is twee belangrike redes om die geteikende verkoopstegniek in die meeste verkoopsituasies te mislei:

Die kliënt kan dalk sleg of onseker voel van hul oorspronklike aankoop. As die kliënt onseker is oor hul aanvanklike aankoop, is die beste ding wat die verkoper kan doen om die verkoop so gou as moontlik te maak. Die gerigte verkoop kan die kliënt dwing om die redes vir hul aankoop te bevraagteken.

Dit kan die kliënt weerhou om terug te keer. Baie wonderlike verkopers oorleef op hul herhalende slagoffers of, beter gesê, op hul besighede. As jy `n verkoop aan `n kliënt maak wat dit nie regtig wil hê nie, sal dit nie terugkom na jou besigheid nie.

Wees vertroue in jouself, ongeag of die sluiting ontmoedigend word. Om `n verkoper te wees bestaan uitsluitlik uit vertroue in jouself hê. Vir `n normale persoon saai elke mislukte verkoop onsekerheid en is dit `n teken van ontevredenheid, maar nie in u geval nie. Jy moet sekuriteit in jouself handhaaf, selfs in die gesig van gevaar. Glo in jou, want elke keer as `n kliënt iets van jou koop, hoop hy om `n deel van jou sekuriteit te neem, tesame met die produk of diens wat hy pas verkry het. Moenie vergeet nie Beplan die sluiting van die verkoop op elke oproep of op elke kliënt wat u dien.

Opvolg Goeie opvolging is noodsaaklik om kliënte terug te kry. Na die verkoop, bied u enige vrae of kommentaar wat die kliënt oor die produk of diens wat hy pas gekoop het, op te los. Verifieer dat die kliënt alle produkte tot bevrediging ontvang het en vra of u enige vrae het.

wenke

Selfs as jy nie die verkoop kan sluit nie, maak die kliënt se ervaring `n aangename een. As iemand vandag niks vir jou koop nie, kan hy later later terugkom.
Ken jou produkte en dienste. Daar is niks beter as om seker te wees van wat jy verkoop en goed te weet hoe dit werk nie.
As die kliënt nie tekens van aankoop toon nie, gebruik a "verhoor naby" om te sien of die persoon belangstel om te koop. As jy die sluiting aanvaar, dan het jy `n verkoop gemaak. As die teenoorgestelde voorkom, bly die kliënt kwalifiseer.
Neem jou tyd Selfs as die kliënt haastig is, is dit heeltemal nodig om hul behoeftes behoorlik te kwalifiseer en bied alles wat hulle nodig het.
Moenie bang wees om humor te gebruik om die spanning te breek nie, maar moenie vergeet wanneer jy ernstig moet optree nie.

waarskuwings

As jy persoonlik na `n kliënt kyk, moet jy jouself as `n professionele persoon beskou. Jy hoef nie jou voorkoms te oordryf nie, maar as jy aanbiedbaar is, sal jy die kliënt veilig voel wanneer jy koop wat jy verkoop.
Hou op om te verkoop wanneer die kliënt tekens van aankoop toon. As jy voortgaan om opsies aan te bied, kan jy dalk onveilig voel oor jou aankoop en uiteindelik verlaat.

Deel op sosiale netwerke:

Verwante