Hoe om waarde te lewer aan `n kliënt

Een van die mees algemene redes waarom besighede misluk, groot of klein, is die onvermoë om waarde aan kliënte te lewer. Die konsep van waarde is een van daardie dinge wat op dieselfde tyd eenvoudig en ingewikkeld is. Eenvoudig omdat dit slegs 3 komponente en kompleks het omdat dit slegs deur die kliënt gedefinieer kan word en dit kan tasbare en ontasbare konsepte insluit, soos persepsies en menings. Hierdie artikel is bedoel om eenvoudig te wees, aangesien die begrippe waarde die mees basiese vorm is.

conținut

Stappe
Waarskuwings

stappe

Prent getiteld Lewer waarde aan `n kliënt Stap 1

U moet verstaan dat die eerste komponent van waarde nut is. Dit beteken dat enige tyd wat jy `n produk of diens aan `n kliënt lewer, dit moet voldoen aan sy doel. In wese beteken dit vir enige produk of diens dat die kliënt voordeel kan trek uit die prestasie van hul eie bates of om `n soort beperking uit te skakel wat verhinder dat hulle meer waarde uit hul bates kry.

As dit `n motorwas-sentrum is, moet die motor skoon maak.
As dit `n sneeu verwydering diens is, moet die kliënt die pad wat jy skoongemaak het volgens die kliënt se spesifikasies oorskry.
As dit `n selfoon is, moet die toestel `n sein ontvang, die kliënt moet `n nommer kan skakel en iemand aan die ander kant van die lyn kontak.
As dit `n rekenaarverslag is, moet die kliënt op `n knoppie op die skerm kliek om die verslag te druk en dat dit volledig en korrek is.

Prent getiteld Lewer waarde aan `n kliënt Stap 2

U moet weet dat die volgende komponent die "waarborg" is. Dit beteken dat die goedere of dienste wat u aan kliënte verkoop, geskik is vir gebruik.

Byvoorbeeld, `n karwasentrum moet oop wees sodra die bord sê dit is oop en moet die vraag na die gebruik daarvan kan hanteer, anders sal die lyn langer word en kliënte sal daaraan moeg raak. wag en verlaat dan.

Die diens moet so veilig wees soos die kliënt dit verwag: daar moet byvoorbeeld geen risiko vir die bestuurder of passasiers wees nie.

As die diens misluk, moet dit herstel word binne die tydperk wat die kliënt redelik ag, anders gaan hy vir nog `n motorwas soek.

Dieselfde konsepte geld vir ander goedere en dienste. Hulle moet so beskikbaar wees as wat die kliënt toepaslik ag, die vermoë bied om aan die kliënt se eis te voldoen en so veilig en deurlopend te wees soos die kliënt redelikerwys van hulle verwag.

Prent getiteld Lewer waarde aan `n kliënt Stap 3

Sukkel om die hindernisse van kliëntpersepsies te identifiseer en te oorkom. Die maklikste manier om dit te verduidelik, is om te dink oor die dag waarop jy jou laaste motor gekoop het. Hoekom het jy dit gekies? Na alles, is alle motors dieselfde: vier wiele, onderstel, enjin, ratkas, differensiaal, lyf, sitplekke, stuurwiel, vensters, veiligheidsgordel, ens. Of nie? Die werk van `n verkoper wat `n verkoop wil sluit, is om daardie persepsies te identifiseer en die beste manier te bepaal om die diens, die motor, aan te bied, op `n manier wat die kliënt oortuig dat dit die motor is wat aan al die vereistes voldoen, werklik en perseptueel. .

Sommige kliënte sal koop op grond van die persepsie van vertroue, geskep deur persoonlike ervarings of kommentaar wat hulle gehoor het.

Sommige mense sal op die prys fokus.

Party sal konsentreer op die kapasiteit of gemak van die binneland.

Sommige sal spoed hê, ander dink dat daar nooit genoeg luglange in `n bewegende voertuig sal wees nie.

Prent getiteld Lewer waarde aan `n kliënt Stap 4

Die kliënt se persepsies is wat seël of breek die transaksies wat waarde vir geld ruil. Byvoorbeeld, die meeste mense betaal nie $ 100 vir `n blikkie gepekelde vleis nie, reg? Maar sit `n persoon in `n situasie waar hulle niks vir etlike dae geëet het nie en dit kan alles is wat hulle moet rondom: daardie persoon sal enigiets van waarde vir daardie kos verander. Die kuns van verkoop word opgesom om te bepaal wat die kliënt wil hê en wat hy van oordeel ag neem en dan hom te oortuig dat jy dit verkoop en dat jy hom die waarde kan gee.

Prent getiteld Lewer waarde aan `n kliënt Stap 5

Onthou dat strategie en bemarking twee verskillende konsepte is.

Die strategie gaan oor besluit wat gaan jy aanbied wat waarde sal gee aan potensiële kliënte, hoe die waarde afgelewer sal word en hoe sal jy die kliënt oortuig dat die waarde wat jy wil, deur jou verkry moet word? Kortom, dit gaan oor die definisie van die waarde proposisie.

Bemarking gaan oor kommunikeer die strategie en die voorstelling van waarde aan `n kliënt op `n manier wat hulle laat die produkte of dienste wat jy produseer of verkoop, wil hê.

Prent getiteld Lewer waarde aan `n kliënt Stap 6

Soek vir positiewe opbrengste. Waar kom die geld in die vergelyking? Die kliënt moet sien dat die totale waarde van die diens groter is as die koste en `n positiewe opbrengs lewer. Die opbrengs kan tasbaar wees (soos `n positiewe opbrengs of `n belegging) of ontasbare (soos `n toename in die reputasie van die kliënt se handelsnaam of die welwillendheid van die kliënt se kliënte). Hou in gedagte dat soms ontasbare opbrengste baie meer waardevol kan wees as tasbare.

waarskuwings

Onthou dat kliëntpersepsies van een dag na die ander kan verander. As u gereeld dienste lewer, is dit belangrik om die regte vrae te vra en vertroue en geloofwaardigheid met die kliënt te ontwikkel om sodoende moontlike veranderinge in persepsie te bepaal en sodoende u visie te verander en te hersien met die kliënt se nuwe waarnemingsverhouding.
Die ergste fout wat jy kan maak, is om te probeer om waarde vir `n kliënt te definieer en te produseer sonder om dit te raadpleeg. In enige besigheidsverhouding definieer slegs een van die twee partye die waarde van die goedere en dienste: die kliënt.

Deel op sosiale netwerke:

Verwante